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销售就是要搞定人:谁说搞销售的不是在搞艺术(图)

马克思说,由产品变商品为惊险的一跳,正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。所以,这里我想说说那些基层销售员实战的故事。那年,是2007年。那天,是5月8日。之所以记得那么清楚,那是因为我前一年个人销售业绩全公司第一,被公司奖……

专题: 销售就是要搞定人pdf 销售就是要搞定人 梦一场 情感对对碰 

马克思说,由产品变商品为惊险的一跳,正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。所以,这里我想说说那些基层销售员实战的故事。

那年,是2007年。

那天,是5月8日。

之所以记得那么清楚,那是因为我前一年个人销售业绩全公司第一,被公司奖励去“新马泰”免费旅游一次回来后,第一天上班。

那时是上午9点。

我刚刚到上海公司总部上班,还没到自己的办公室,就被总裁秘书漂亮的Janet通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊呆了,不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候,而且我和中国区的总裁按行政级别划分还差两层,应该不会有直接交流才对。

我赶紧询问前台的Cici,她是我的安徽老乡,很漂亮的女孩。Cici也说不知道,公司最近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦流传。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图,于是我索性到代理商那儿喝茶去了。

我们这个德国真空设备公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候,潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面,正面带忧虑地抽着香烟,面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。

“Key,公司在湖北省办事处的Alex,已经被警方以行贿罪正式批捕了,办事处的销售额比平常下降了90%,办事处处在停业的边缘,所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。

我的英文名字叫“Key”,我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的开“门”的钥匙。

我很震惊,震惊的原因是以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑,除非行贿的数额非常巨大。

“那给客户带来的影响大吗?”我问。

“很大!出事的单位是湖北省最大的前三家客户,这三家客户基本上都有人被抓,已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。

我无语了。根据销售的“二八法则”,80%的销售额是20%的客户创造的,那么前三家客户都和我们断绝生意往来,我们的损失最少也会达到60%以上。

“目标?待遇?”我直接问潇洒哥。潇洒哥在中国打造的企业文化就是真诚、直接。

“你会被正式任命为公司的湖北办事处经理,公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000万元的保底销售额。”

“你有驾照吗?公司给你分派一辆别克车,但不配专职司机,你要自己开才可以。”

“嚄!驾照都拿了三年了,还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。

销售就是要搞定01谁说搞销售的不是在搞艺术“恭喜你升职!我知道,你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来,我在公司咖啡间喝咖啡的时候,人事部的部长兼总裁秘书Janet对我说。

“谢谢你的祝贺,我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候,我在国内的工业产品企业从事销售工作多年,种种原因使我感觉陷入了事业和人生的低谷,所以在2005年的春节过后,我决定从头再来,就去参加上海春季最大的人才交流会。

在招聘会上,我特别留意相关的企业,经过SWOT优劣态势的分析,我决定应聘这家专门生产和销售真空设备的德国企业。这家企业门槛很高,所以怎么打动HR是关键。

“你好,我是来应聘你们的销售工程师职位的,这是我的简历。”我对当时正在忙于招聘工作的HR陈说。

我将简历递交给HR陈,看着HR陈将我的简历收了起来,我连忙对HR陈说:“你的这身衣服真符合你的气质,你是全场最有气质的职业女性!”

听到我的夸奖,HR陈的眼睛一下子亮了起来,人也瞬间显得高大、亲切起来。“谢谢!我会认真看你的简历的。”她微笑着说。

我一直坚信,我在那么多的名牌大学毕业生和那么多销售高手中,能唯一被这家以严格著称的公司录用,我的这句赞美话居功至伟。

打开客户心门最省钱、最有效的方法,就是赞美你的客户。

不分场合、不合时宜地乱拍马,会让你的客户难堪。

网友yue_youhan质疑:

的确,“销售就是要搞定”,但是时下谁还敢这么义正言辞呢?虽说销售没有冬天,但是企业的经营却是有冬天的,而这种天气恰恰影响了我们的销售。

作者回复:

说“销售就是要搞定”,其实本意是“风,生于地,起于青萍之末”。也就是说,在事情的萌芽阶段就开始控制,这样在冬天来临的时候,我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒,这样就能做到别人过冬天,我们却没有冬天的寒冷。其实从某种意义上也就是说:“不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。”

网友zta56质疑:

我怀疑那个卖设备被判刑的案例是否存在。我可能是做技术太久、做销售太短的缘故吧,不太认同这种现象,当然从做销售的角度看他是胜利的,但对公司的形象却是不好的,走夜路太多,搞不好哪天就撞鬼了。

作者回复:

人性是贪婪的,你的疑问《资本论》中有解答。

《资本论》指出:如果有10%的利润,资本就保证到处被使用;有20%的利润,资本就活跃起来;有50%的利润,资本就铤而走险;为了100%的利润,资本就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,资本就敢犯任何罪行,甚至冒绞刑的危险。

你可以将“资本”这个词换成“商人”,然后再看上面的话就明白了。

说“销售就是要搞定”,其实本意是“风,生于地,起于青萍之末”。也就是说,在事情的萌芽阶段就开始控制,这样在冬天来临的时候,我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒,这样就能做到别人过冬天,我们却没有冬天的寒冷。其实从某种意义上也就是说:“不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。”

“你好,我是来应聘你们的销售工程师职位的,这是我的简历。”我对当时正在忙于招聘工作的HR陈说。

“谢谢你的祝贺,我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候,我在国内的工业产品企业从事销售工作多年,种种原因使我感觉陷入了事业和人生的低谷,所以在2005年的春节过后,我决定从头再来,就去参加上海春季最大的人才交流会。

销售就是要搞定01谁说搞销售的不是在搞艺术“恭喜你升职!我知道,你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来,我在公司咖啡间喝咖啡的时候,人事部的部长兼总裁秘书Janet对我说。

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